Le Business Model Des Services - Des Produits Aux Services Dans Le Marché B To B
Wolfgang Ulaga

Les auteurs proposent dans cet ouvrage une réflexion approfondie visant à accompagner les entreprises, tous secteurs confondus, souhaitant évoluer d'une logique " produits " vers une démarche " services " et " solutions ", dans un environnement Business to Business. Cette idée, nommée aussi " infusion des services ", est au coeur de toutes les réflexions, tant la recherche de valeur ajoutée est devenue vitale. Dans le cadre d'une approche qui se veut à la fois théorique et pratique, les auteurs identifient les principaux enjeux des entreprises engagées dans ce type de transformation et proposent une démarche inédite pour les aider à adapter leur Business Model, afin de réussir la mise en oeuvre d'une stratégie de service gagnante. Partant de la méthode d'auto-évaluation, " Fit-for-service ", ils suggèrent des voies pragmatiques pour : cibler des offres de service qui créent une réelle valeur pour les clients ; assurer la rentabilité des activités de production de services ; piloter la transformation des forces de ventes ; évoluer vers des offres de solutions complexes. Le décideur doit au final répondre à une question simple : suis-je prêt à développer des lignes de services profitables et génératrices de valeur pour mes clients ? De nombreux cas concrets d'entreprises renommées viennent illustrer ces propos.